Pourquoi utiliser le sourcing en marché public ?
Qu’est ce que le sourcing ?
Il s’agit de la prospection commerciale réalisée en amont du lancement d’un appel d’offres et qui permet de rapprocher les besoins et exigences d’un acheteur avec les capacités des opérateurs du secteur.
Cette pratique a pour intérêt de diminuer le nombre d’appels d’offres rendu infructueux par manque de connaissances de l’acheteur des opportunités qui s’offrent à lui pour répondre à son besoin.
Si pendant plusieurs années, la pratique a pu être remise en cause pour des raisons d’équité de traitement, le sourcing est encadré par le code de la commande publique, et ce depuis 2016.
L’intérêt du sourcing pour les acheteurs
Le Code de la commande publique autorise donc les acheteurs publics à recourir au sourcing afin de rencontrer les entreprises potentiellement candidates et de mieux définir son besoin.
Le sourcing répond à plusieurs objectifs clés pour l’acheteur :
- Affiner la définition de ses besoins : en échangeant avec les entreprises, les acheteurs se donnent la capacité d’identifier les technologies et/ou les produits les plus adaptés à leurs besoins.
- Approfondir ses connaissances sur le secteur : le sourcing permet de rester informé des dernières innovations sur le marché et ainsi de donner la chance aux entreprises innovantes de répondre au marché
- Éviter les erreurs dans le cahier des charges : c’est bien souvant le manque de connaissances sur le marché qui rende le cahier des charges imprécis et peuvent engendrer un marché infructueux
- Challenger les entreprises candidates
En résumé, le sourcing est le meilleur moyen pour un acheteur de formuler de manière claire et précise son besoin tout en identifiant les points d’attentions sur lesquels il doit se baser pour évaluer les offres des candidats.
L’intérêt du sourcing pour les opérateurs
Si les acheteurs se servent du sourcing principalement pour affiner leur besoin et connaître les avancées techniques dans le secteur, les opérateurs y trouvent également un bon moyen d’entamer une phase de séduction auprès d’un acheteur.
Voici les principaux objectifs du sourcing pour les opérateurs :
- Gain de visibilité : en se présentant à l’acheteur via des rencontres ou des inscriptions dans des annuaires spécialisés, l’entreprise gagne en visibilité, que ce soit auprès des acheteurs ou des autres acteurs du secteur.
- Obtenir de précieuses informations sur le marché : Les échanges avec l’acheteur peuvent vous permettre d’obtenir des réponses à vos questions sur les marchés et comprendre les besoins sous jacents
- Effectuer une veille concurrentielle : Les informations obtenus sur le secteur peuvent permettre à votre entreprise de mieux identifier son positionnement et de garder un œil sur les innovations de vos concurrents.
L’intérêt du sourcing pour les opérateurs
Le sourcing est un ensemble de pratique que vous pouvez mettre en œuvre afin d’optimiser vos chances de remporter un marché. Chacune de ces tâches participent à votre prospection :
En premier lieu, il vous faut vous faire connaître auprès des acheteurs : pour cela, vous pouvez par exemple, vous inscrire dans les annuaires spécialisés dans les marchés publics, qui facilitent la rencontre entre les acheteurs et les opérateurs économiques.
Participer aux sollicitations d’avis et aux consultations des acheteurs sur votre secteur : Intégrer ces réunions de travail vous permettra d’anticiper à l’avance les besoins de l’acheteur.
L’étude de marché peut également vous apporter énormément d’informations sur votre secteur : cela facilitera votre compréhension du marché et vous permettra d’identifier vos cibles et prospects publics.
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